Er is een groot verschil tussen een enkele visie op een sales funnel, waar marketing en sales op eenzelfde manier los van elkaar werken, en een enkele funnel, waar de beide teams echt nauw samenwerken. Christian Nahas legt op Clickz uit wat het verschil is.

Als kind was ik dol op boterhammen met pindakaas en honing. Zoals elk goed recept, is de sleutel tot een echt goede boterham met pindakaas en honing, de juiste ingrediënten op de juiste manier samenvoegen.

Zonder aanwijzingen zullen de meeste ‘pindakaas-en-honing rookies’ op een snee brood pindakaas smeren, op de andere honing, en ze zo tegen elkaar aandrukken. Dit werkt misschien voor pindakaas en jam, maar werkt niet helemaal met honing: de pindakaas blijft als smeuïg laagje op de snee brood liggen, terwijl de honing binnen enkele seconden in het brood trekt en deze uitdroogt. Hoe dicht deze ingrediënten ook bij elkaar zijn, ze zullen nooit mixen.

De truc voor een echt goede boterham is om de ingrediënten te mixen voordat je ze op het brood smeert. Neem een eetlepel pindakaas en een eetlepel honing en mix deze in een kommetje. Smeer het brouwsel vervolgens op je brood. Eet smakelijk!

Het nieuwe gecombineerde ingrediënt zorgt voor resultaten. Het smaakt fantastisch, blijft goed op het brood zitten, en lekt niet. Nog beter, je kunt niet zien waar de pindakaas eindigt en de honing begint – het is de manier waarop een boterham met pindakaas en honing altijd had moeten zijn. Ingrediënten maken een betere maaltijd als ze echt gecombineerd zijn, in plaats van dat ze naast elkaar liggen.

Er wordt tegenwoordig veel gesproken over het op een lijn brengen van sales en marketing. En dat heeft goede redenen: onderzoek heeft bewezen dat organisaties waar sales en marketing nauw samenwerken betere resultaten behalen.

Er zijn verschillende tools en technieken die claimen om bedrijven te helpen het gat tussen marketing en sales te dichten. Veel van de conversaties draaien om een enkele visie op de funnel die komt wanneer een bedrijf een geautomatiseerde marketingoplossing en een CRM implementeren. CRMs zijn al meer dan tien jaar een standaardtool van sales teams. Nu dat vandaag de dag 70% van de verkopen self-guided en online zijn, keren steeds meer bedrijven zich tot geautomatiseerde marketingoplossingen en de marketing teams die ze draaien om te helpen zo snel mogelijk contact te krijgen met kopers en hun te beïnvloeden.

“Eerste klas sales en marketing organisaties hebben beide [CRM en geautomatiseerde marketingoplossingen] nodig om succesvol te zijn en te schalen.” – Matt Heinz

De meeste bedrijven smeren CRM op de sales kant van de boterham, smeren geautomatiseerde marketingoplossingen op de andere snee, drukken de twee op elkaar en noemen het een enkele funnel boterham. Hoewel deze ingrediënten zomaar samendrukken beter is dan niets, maar het nog geen goede boterham.

We hebben met deze smeer en eet methode geen enkele funnel. We hebben is niets meer dan een marketingfunnel die raakpunten heeft met een salesfunnel. Misschien is er wat vermenging op de raakpunten, maar over het algemeen zijn het twee funnels die elkaar in het midden aanraken. Omdat de ingrediënten niet volledig in elkaar zijn opgegaan is het onvermijdelijk dat het aan de randen lekt, wat leidt tot het wijzen van vingertjes naar de andere afdeling, wat leidt tot een nog groter gat tussen beide.

Om daadwerkelijke uitlijning te bereiken heb je een enkele funnel nodig, niet een enkele visie op een funnel die eigenlijk twee funnels met raakpunten zijn.

Marketing en sales moeten in dezelfde funnel werken om leads verder te helpen en waarin elk teamlid op het juiste moment zijn aandeel heeft om de prospect tot een conversie te verleiden. Je hebt ook een naadloze mix van de juiste ingrediënten nodig -marketing en sales teams en processen en systemen. De geautomatiseerde marketingoplossingen en CRM moeten zo goed geïntegreerd zijn dat de teams die elke dag op deze output rekenen niet weten waar de een eindigt en de ander begint.

De geautomatiseerde marketingoplossingen drijven sales direct in het CRM en vice versa. Het syncen gebeurt naadloos en real-time in beide richtingen. Pindakaas en honing worden gemixed voor ze op het brood terecht komen. Een daadwerkelijke enkele funnel voorkomt dat prospects weglekken en verbetert de uitlijning en efficiëntie van marketing en sales.

Terwijl je die heerlijke marketing en sales boterham klaarmaakt, moet je er voor zorgen dat je oplossingen en partners kiest die je ingrediënten goed integreren om de beste resultaten klaar te maken. Een enkele funnel – niet slechts een enkele visie op de funnel.