“We herkennen onszelf gemakkelijk in vage, overwegend positieve en gegeneraliseerde persoonlijkheidsbeschrijvingen”
Het Forer Effect (ook wel Barnum-effect genoemd) beschrijft onze neiging om de accuraatheid van persoonlijkheidsbeschrijvingen toe te wijden aan ons eigen karakter, alsof ze speciaal voor ons geschreven zijn. In werkelijkheid zijn deze beschrijvingen echter vaag, overwegend positief en erg algemeen toepasbaar op een grote groep mensen.
De overwegende positieve en vage kern van de boodschap stelt ons in staat om onze eigen meningen en bevindingen te projecteren in de boodschap. Op deze manier wordt de boodschap ‘persoonlijk’ voor ons. Neem bijvoorbeeld de teksten van horoscopen die je in sommige bladen kunt lezen. Door de vaagheid van de tekst kunnen we onze eigen betekenis eraan geven. Zo wordt die beschrijving automatisch persoonlijk.
Wetenschappelijk Onderzoek voorbeeld
Je bent net begonnen aan de Universiteit en je krijgt je eerste introductie vak in de psychologie. In dit vak vraagt je docent (niet geheel toevallig genaamd: Bertram Forer) je om een persoonlijkheidstest in te vullen. Nadat je dit hebt ingevuld wordt een week later het resultaat gerapporteerd. In de persoonlijkheidsbeschrijving die je ontvangt lees je onder andere dat je “een hoge behoefte heb aan waardering en erkenning van anderen”, “je de neiging hebt om kritisch te denken over jezelf” en “je ambitieus bent”.
Hoe zou je de accuraatheid van deze persoonlijkheidsbeschrijving waarderen? Bertram Forer ontdekte dat (gemiddeld genomen) zijn studenten de accuraatheid van de persoonlijkheidsbeschrijving waardeerde met een 4,2 op een schaal 5-punts schaal. Behoorlijk goed voor een beschrijving die voor iedereen hetzelfde was!
Online Persuasion tips
Om je klanten persoonlijk te binden aan je merk, of als je op een andere manier ‘een gevoel van herkenning binnen je potentiële klant’ wilt bewerkstelligen kun je de volgende punten gebruiken om daar invloed op uit te oefenen:
- Refereer naar relatief vage en gegeneraliseerde persoonlijkheidseigenschappen (zoals “Ben jij iemand die graag kennis deelt?”).
- Benoem voornamelijk positieve eigenschappen van je merk of product.
- Benoem dat jouw oplossing perfect is voor “dit soort mensen”.
