Een e-commerce bedrijf heeft een sales funnel. Business-to-business sales funnels zijn over het algemeen complexer dan business-to-consumer funnels. De basis stappen zijn echter hetzelfde, net als de ondersteunende sales- en marketing-activiteiten. Organisaties die diensten aanbieden hebben over het algemeen een andere funnel die meer onderzoek heeft en mogelijk niet eens een daadwerkelijk verkooptransactie.

In dit twee-delige artikel van Practical eCommerce wordt er gekeken naar de verschillende activiteiten waaruit een sales funnel op gebouwd is en hoe je deze kunt beheren om je conversion rate te optimaliseren.

 

Stap 1: van Beoogde klanten naar Bezoekers

Investeer tijd om te identificeren wie je beoogde klanten zijn en hoe waarschijnlijk het is dat zij op zoek zijn naar de producten of diensten die jij verkoopt. Je kunt dit onderzoeken door de keyword tool te gebruiken in Google Adwords of vergelijkbare tools.

Wanneer je begrijpt wie je beoogde klanten zijn, zorg er dan voor dat je website zichtbaar voor ze is in zoekmachines, affiliate sites, relevante blogs, directories en andere online bronnen. Op dit punt in de funnel is je doel om je doelgroep te identificeren en bezoekers naar je winkel te trekken. Hier zijn een paar van de marketing tools die je zou moeten gebruiken om dit mogelijk te maken.

• Search engine optimization: richt je op relevante zoekwoorden die bezoekers naar je site zullen trekken.
• Online advertising: bijvoorbeeld pay-per-click advertenties, advertenties op eBay, banner advertenties op relevante netwerken en affiliate sites.
• Print advertising: in relevante publicaties.
• Vergelijkend winkelen-sites: laat je producten opnemen in vergelijkingssites als Google Shopping, vergelijk.nl, prijsvergelijker.nl en de belangrijkste vergelijkingssites binnen jouw segment.
• Marktsites: verkoop op marktplaats.nl, bol.com, eBay en andere sites.
• Blogs: jouw blog moet overtuigende content hebben om bezoekers aan te trekken.
• Social media: zorg er voor dat je aanwezig bent op verschillende social media sites; dit zal ook later in de funnel nog belangrijk blijken.

Ontwikkel content — inclusief relevante advertenties — die jouw zoekwoorden ondersteunen en op andere manieren jouw beoogde klanten aanspreken.

Stap 2: van Bezoeker naar Prospect

Als je eenmaal bezoekers hebt op je website, dan moet je ze ook na je landingspagina geïnteresseerd houden. Een prospect is iemand die meer dan drie pagina’s heeft bezocht en je website tussen zijn favorieten zetten. Hier zijn een paar van de belangrijkste factoren om bezoekers in prospects om te zetten.

• Site design: je wilt een duidelijke ‘cleane’ site, waar relevante content duidelijk zichtbaar is.
• Overtuigende content: gebruik originele, gedetailleerde omschrijvingen van de items die je wilt verkopen; als je bezoekers dwingt om je site te verlaten (om meer onderzoek te doen) zullen ze waarschijnlijk niet terugkomen.
• Duidelijke navigatie: zorg dat je een duidelijke zoekfunctie op je site hebt, duidelijke navigatie en andere manieren om door je producten te navigeren.
• Veiligheid en vertrouwen: bouw vertrouwen op door testimonials, online veiligheids-certificaten en lidmaatschappen, alsook een “over ons” pagina met de geschiedenis van het bedrijf, de locatie en een gezicht achter het bedrijf of management.
• Laadtijden: zorg er voor dat je website snel laadt zodat je klanten niet weglopen.
• Promoties: het aanbieden van promotionele acties in je winkel is belangrijk; wees duidelijk wat ze zijn, maar wees waakzaam dat de aandacht niet van je hoofdproduct wordt afgeleid. Zie ze als de kassa-rekken bij de supermarkt, waar je verleid word om toch nog even iets te kopen.
• Verlanglijstje: dit is een effectieve manier om van een bezoeker een prospect te maken; jij hebt iets waarvan de bezoeker weet dat hij het wil.
• Landingspagina’s: gebruik landingspagina’s die goed geïntegreerd zijn met waar de bezoekers vandaan komen en waar ze naar op zoek zijn.
• Contact en connectie punten: zorg dat er duidelijke links zijn om je in te schrijven voor de nieuwsbrief, alsook links naar Facebook, Twitter, Pinterest en ondersteunende blogs.
• Reviews: geloofwaardige product reviews bouwen vertrouwen op met je bezoekers en laten zien dat je transparant bent en open staat voor feedback.

De kansen om je bezoekers in prospects om te zetten zullen ook worden vergroot door je aanwezigheid op social media. Veel mensen klikken door zulke sites om te zien wat andere mensen over je bedrijf of producten zeggen.

Stap 3: van Prospects naar Shoppers

Nu probeer je een prospect zo ver te krijgen dat hij iets in zijn winkelwagentje stopt. Hier zijn sommige van de belangrijkste elementen van deze fase.

• Chat en telefonische ondersteuning: bied een mogelijkheid om direct antwoord te krijgen op vragen, niet gedwongen via e-mail.
• Nieuwsbrieven: stuur abonnees een bevestigingse-mail. Biedt ze ook een aantal voorkeurskeuzes, zoals onderwerp, frequentie, of types.
• Social media posts: post gevarieerd: aanbiedingen, nieuwe producten, how-to tips, onderzoeken, afbeeldingen, grappige verhalen. Zorg dat je prospects je leren kennen.
• Remarketing advertentie campagnes: Google en andere advertentienetwerken bieden nu advertentie campagnes aan die zich richten op jouw doelgroep. Het wordt steeds populairder omdat het effectief is in het versterken van het imago van het merk en de producten.
• Veelgestelde vragen (FAQs): zorg dat je een sectie hebt met veelgestelde vragen, zoals die over producten, ruilen, verzenden, prijzen en aanbiedingen.
• Site promoties: kom met een dagelijkse aanbieding, gratis verzending of iets dat je prospects een ‘koop nu’-impuls geeft.

Lees hier het tweede deel van dit artikel: Beheer je e-commerce sales funnel (deel 2).