David JP Phillips is opgegroeid in een klein dorpje in Zweden. Toen hij 14 jaar oud was, gaf zijn moeder hem een boek dat zijn hele leven zou veranderen: ‘Existentialisme’ van Jean Paul Sartre. Na het lezen van het boek ontstond er bij David JP Phillips een fascinatie voor het menselijke brein. Deze interesse is door de jaren heen niet minder geworden. Met zijn bedrijf leert David JP Phillips mensen beter te worden in presentatievaardigheden, sales en leiderschap. Tijdens Conversion Hotel 2017 inspireerde hij ons met een presentatie over de boodschap en de wetenschap achter storytelling. Niet echt een onderwerp dat we vaak tegenkomen op Webanalisten.nl, maar desalniettemin zeer interessant en relevant voor iedereen!

De wetenschap achter storytelling

Hoe kun je een presentatie over storytelling beter beginnen dan met een verhaal? En wel een verhaal over een kunstenaar die – in eerste instantie – waardeloze objecten voor veel meer geld weet te verkopen door er een verhaal bij te verzinnen. Nu is dit specifieke voorbeeld illegaal, maar in het dagelijks leven zien we hetzelfde effect overal. Je gaat naar de nieuwe James Bond film en ineens wil je alles wat James Bond ook heeft, of nog beter: het liefste zou je James Bond willen zijn. Als je dan de volgende dag langs de etalage van een horlogerie loopt, kun je het niet weerstaan om dat ene dure horloge te kopen alleen omdat het lijkt op het horloge van James Bond.

Liefde maakt blind

De emotionele associatie die we hebben dankzij het verhaal zorgt ervoor dat de waarde van het product in jouw ogen enorm toeneemt. Hoe sterk dit effect is en vooral hoe goed je dit effect kunt negeren verschilt per persoon en is afhankelijk van onze orbitofrontale cortex. Hoe meer emotioneel betrokken je bent, hoe minder kritisch en dus, hoe sneller je iets koopt. Precies hetzelfde gebeurt ook wanneer je verliefd bent. We zeggen niet voor niets, liefde maakt blind.

5 soorten hormonen

Gelukkig hoef je niet iedere keer exact de juiste persoon tegen te komen om dit liefdesgevoel aan te wakkeren. Een verhaal over liefde heeft namelijk precies hetzelfde effect doordat dezelfde hormonen vrijkomen als wanneer je echt verliefd bent. Op deze manier kunnen we mensen op verschillende wijzen beïnvloeden door alleen maar een goed verhaal te vertellen. Tijdens zijn presentatie deelde David JP Phillips de effecten van 5 verschillende hormonen en hoe je deze toe kunt passen om het gewenste effect te krijgen: een emotionele associatie die de waarde van je product en/of dienst laat toenemen.

Dopamine

David JP Phillips begint zijn lijstje Dopamine, een motiverend hormoon dat een grote rol speelt bij het ervaren van genot, blijdschap en welzijn. De effecten die je ervaart als gevolg van een stijging van dit hormoon zijn focus, motivatie, creativiteit en geheugen.

Tips om dopamine niveaus te verhogen:

• Zorg voor onzekerheid.
• Maak gebruik van cliff-hangers.

Oxytocine

Het hormoon Oxytocine lijkt een belangrijke rol te spelen bij het verbinden van sociale contacten met gevoelens van plezier. Het speelt een centrale rol bij moederbinding, vriendschappen, romantische interacties en seksualiteit. Effecten van Oxytocine zijn vrijgevigheid, vertrouwen en verbintenis. Oxytocine wordt door velen gezien als hetgeen dat ons mens maakt en heeft voornamelijk betrekking op andere mensen.

Tips om Oxytocine niveaus te verhogen:

• Zorg dat men empathie voelt.
• Vertel bijvoorbeeld over een persoon die veel tegenslagen heeft gekend in zijn leven.

Voorbeeld: Denk eens aan Breaking Bad. Het verkopen van Crystal meth wordt door de meeste mensen moreel afgekeurd, maar doordat je je verbonden voelt met de hoofdrolspeler maakt het je ineens niet meer uit.

Endorfine

Endorfines werken in de eerste plaats pijnonderdrukkend, maar zijn ook medeverantwoordelijk voor het ontstaan van een gevoel van geluk of euforie. Endorfines zijn (mede daarom) betrokken bij beloningssystemen in de hersenen, die voor heel veel soorten gedrag sturend werken. Effecten van Endorfine zijn positiviteit, openheid en een minder kritische houding.

Tips om Endorfine niveaus te verhogen:

• Laat mensen lachen!

Serotonine

Het hormoon Serotonine heeft invloed op ons geheugen, stemming, zelfvertrouwen, slaap, emotie, seksuele activiteit en eetlust. Effecten zijn acceptatie, welwillendheid en zelfvertrouwen.

Tips om Serotonine niveaus te verhogen:

• Laat mensen trots voelen.
• Vertel een succesverhaal.

Cortisol

Cortisol wordt soms het stresshormoon genoemd omdat het vrijkomt bij elke vorm van stress, zowel fysiek als psychologisch.

Tips om Cortisol niveaus te verhogen:

• Laat mensen schrikken.
• Vertel een eng verhaal.
• Zorg altijd dat het stress niveau stijgt.

Naast deze vijf zijn er nog meer hormonen en effecten die kunnen bijdragen aan het gevoel dat je wilt overbrengen op je publiek. Schrijf je verhalen op en stel jezelf de vraag welke effecten je wilt bereiken!

Wil je meer weten over Conversion Hotel of de presentatie van David JP Phillips? Klik dan hier voor meer informatie over de conferentie, de sprekers, de slides en aantekeningen van de presentaties tijdens Conversion Hotel 2017.