We zijn altijd bezig om uit te zoeken wat allemaal effect heeft op verhoging van de verkoop. Je kunt stunten met de prijs, cadeaus geven, geen verzendkosten rekenen, etc. Roger Dooley laat resultaten zien van een test van een Zuid Afrikaanse bank. Zij mailden (DM) 50.000 klanten een leenaanbieding en varieerden onder andere in prijs en ondersteunende afbeelding. De bank was in de veronderstelling dat de prijs, die zijn lieten variëren tussen de 3,25% en de 11,75%, de meeste invloed zou hebben op de conversie, dit bleek niet altijd het geval:

For the male customers, replacing the photo of a male with a photo of female on the offer letter statistically significantly increases takeup; the effect is about as much as dropping the interest rate 4.5 percentage point. For female customers, we find no statistically significant patterns.

Overall, these results suggest a very powerful effect on male customers of seeing a female photo on the offer letter. Standard errors however do not allow us to isolate one specific mechanism for this effect. The effect on male customers may be due to either the positive impact of a female photo or the negative impact of a male photo.

Wat hierboven staat vind ik opzienbarend. Het verplaatsen van een foto (bij mannen) heeft hetzelfde effect als het verlagen van de rente met 4,5%. Wat is hier de oorzaak van? Hebben vrouwen zo’n positieve invloed op mannen, of reageren mannen negatief op mannen? Of is het puur instinct? En zijn er ook voorbeelden bekend waarbij vrouwen een zelfde reactie vertonen? Uit dit onderzoek bleek dat vrouwen geen significant ander gedrag gingen vertonen op basis van de getoonde foto (man/vrouw).

Dit onderzoek laat wederom zien dat niemand exact weet wat werkt en wat niet werkt en dat alleen testen uitwijzen wat er daadwerkelijk werkt. Voor nu, aan iedereen die leningen verkoopt: let bij het opzetten niet enkel op de prijs, maar vooral ook op de plaatjes!

Lees meer:
What´s Psychology Worth? A Field Experiment in the Consumer Credit Market (Marianne Bertrand et al, 2005)
A Pretty Woman Beats a Good Loan Deal (Roger Dooley)
Can An Image of a Pretty Woman Boost Conversion? (Holly Buchanan)
Bikinis, Babes, and Buying (Roger Dooley)