Het eerste Nederlandse B2B E-commerce Congres in Houten werd inhoudelijk ingeleid door Andy Hoar, senior analist bij Forrester. Hij begint met de situatieschets van hoe het ooit was toen de oude catalogus nog mee ging naar de klant. Die later ingeruild werd voor een telefoon. Terwijl tegenwoordig steeds meer en meer via het internet gaat, wat natuurlijk begon met de desktop, later de laptop, en nu met de smartphone en natuurlijk een tablet.

Omvang van de B2B in Amerika

Business to Business klinkt helemaal niet zo sexy. Maar om de omvang en de mogelijkheden aan te geven. In 2012 had de B2B Ecommerce markt in de Verenigde Staten een omvang van $ 559 biljoen ten op zichtte van de B2C markt die daar een omvang heeft van $ 252 billion (2012).

Verschuiving van B2C naar B2B

Waarna hij van wal steekt met de cijfers van een recent onderzoek van Forrester dat uitgevoerd was onder B2B bedrijven. Voordat hij verder in detail treedt geeft hij aan de bedrijven niet te lang moeten wachten met de implementatie. Want wacht je 2 tot 3 jaar, dan loop je volgens hem een vergroot risico en bouw je steeds verder een achterstand op ten opzichte van de concurrentie. Wat logisch te onderbouwen is als je kijkt van de verschuiving van steeds meer spelers van B2C naar B2B. In Nederland kun je hierbij denken aan onder andere Marktplaats en Bol.com.

Winst als de grote stap gezet is

Als de stap eenmaal gezet is naar ecommerce dan toont zijn onderzoek aan dat zakelijke klanten online meer in hun mandje stoppen en ook vaker kopen. Dan bijvoorbeeld klanten die hun bestellingen via andere kanalen doen. De omvang neemt trouwens verder toe naarmate het bedrijf langer actief is met de ecommerce oplossing. Zo verwacht Philips binnen een jaar zijn investering terug te verdienen dat geïnvesteerd is in het traject om de zakelijke klanten van de consumenten licht divisie online te laten bestellen.

Staat de klant echt centraal?

Dat bedrijven nu nog weleens de mist in gaan blijkt uit het voor mij exemplarische voorbeeld dat Nicky Csellak-Claeys gaf tijdens de paneldiscussie in de middag. Bij Philips Lighting werden alle e-mails van klanten gestuurd naar de marketing afdeling, op zich geen probleem. Maar doordat een aantal medewerkers van deze afdeling op termijn wisselde van positie. Bleek uiteindelijk niemand te reageren op deze e-mails van klanten. Waarop deze oplossing werd bedacht: dan sluiten we dit email-adres voor klanten toch gewoon af. Wat meteen ook de opmerking van Andy kracht bijzet. Hij gaaf aan dat volgens hem ongeveer 10% van alle B2B ecommerce spelers de klant centraal stelt en daar als eerste aan denkt.

Tips om in je zak te steken

• Bereid je voor op concurrentie vanuit het complete ecosysteem, van distributeur tot aan producent.
• Besteed echte kennis en kunde uit. Na het eerst zelf geprobeerd te hebben heeft Philips uiteindelijk besloten om het platform door een andere partij te laten bouwen. Daarbij gaf Reed Elsevier ook aan dat ze geen software bedrijf zijn. Schoenmaker blijf bij je leest.
• Neem iemand aan die vergelijkbare stappen op de B2C markt heeft gezet.
• Ga je lokale websites in verschillende landen inzetten, dan moeten alle lokale versies kloppen. Doe je dit niet dan is dit een van de grootste afbreukrisico’s.
• Als je bestaande data gaat gebruiken van zakelijke klanten, ruim dit op of zorg voor een update voordat je het online zet.
• Zorg dat de lange termijn ambitie en de keuze van het platform kloppen en afgestemd zijn. Zodat je later niet van platform hoeft te veranderen.

Was je ook aanwezig bij dit congres, dan hoor ik graag jouw inzichten. Deel ze hieronder in de reacties.