Paul Hughes is oprichter van ‘Ten Meters of Thinking’: een visuele methode voor storytelling om individuen en organisaties voor te bereiden op een transformatie. Hij stimuleert leadership, innovatie en communicatie om individuele en organisationele ontwikkelingen te stimuleren. Hughes is een internationaal erkend spreker en staat bekend om de tekeningen die hij maakt tijdens zijn presentaties en workshops op een 10 meter lang papier. Ook tijdens Conversion Hotel 2016 tekende Hughes 10 meter papier vol en vertelde hij welke drie stappen bedrijven kunnen nemen om te innoveren.

Results, Results, Results

Als laatste spreker van Conversion Hotel 2016 viel Hughes iets op. Elke presentatie die hij had gezien was gericht op de vraag: ‘Hoe krijgen we de beste resultaten?’. Volgens Hughes is er echter nooit een ding dat goed werkt, maar zijn het juist heel veel dingen die goed samenwerken. Succes moeten we niet zien als een punt waar we naartoe werken, maar als een pad. Om dit pad te bereiken en te blijven volgen moeten we ons bij alles wat we doen afvragen waarom we dat doen. Hughes onderscheidt twee manieren om naar verbetering te kijken:

• First order learning: mensen worden beter in de dingen die ze altijd al doen.
• Second order learning: mensen denken buiten hun systeem om verbetering teweeg te brengen.

We moeten van ‘Hoe doen we dit beter?’ (first order learning), naar ‘Hoe doen we dit anders?’ (second order learning). We moeten niet blijven hangen in onze oude gewoontes maar blijven zorgen voor innovatie.

A.R.C

Tijdens zijn presentatie benoemt Hughes het grote verschil tussen de strategieën van bedrijven die succesvol zijn en bedrijven die niet succesvol zijn. In plaats van eerst alles af te stemmen en dan pas uit te voeren moeten we leren om als eerste te handelen dan pas te reflecteren wat de handeling teweeg heeft gebracht. Deze manier van werken noemt Hughes A.R.C.: Act – Reflect – Consult. In veel gevallen worden klanten letterlijk van punt A naar B geslingerd. Maar volgens Hughes zijn klanten net vogels: ze vliegen weg. De oplossing ligt in het plaatsen van een beloning bij punt B. Op deze manier kom je er vanzelf achter welke route mensen afleggen om bij punt B te komen.

Van Brainstorming naar Painstorming

Iedereen kent brainstorming wel als een methode om nieuwe ideeën te bedenken. Maar wat regelmatig gebeurt is dat mensen doordraven en te groot gaan denken. Brainstorming moet om die reden vervangen worden door Painstorming stelt Hughes. We moeten ons beter focussen en vooral geen nieuwe pijnen creëren. We moeten leren om in te spelen op de conversie die zich al in de hoofden van onze klanten schuilt. Hughes identificeert drie stappen om de eerder genoemde A.R.C. te bouwen en innovatie te stimuleren:

1. Clarify

De eerste stap die we volgens Hughes moeten nemen is om alles zo duidelijk mogelijk te maken voor de klant: “a confused mind does not buy”. We moeten nagaan wat de gewoontes zijn van mensen die we willen stimuleren. Wat zijn de stappen die we moeten nemen om mensen te begeleiden naar het eindpunt? Wat willen we dat onze gebruikers doen tijdens hun customer journey?  

2. Simplify

Ten tweede moeten we volgens Hughes betere vragen stellen. We willen meer interactie met de klant. Als je mensen een antwoord geeft, dan stoppen ze. Antwoorden zijn statisch. Vragen daarentegen stimuleren en maken de relatie dynamisch. We moeten als bedrijf stoppen met focussen op het krijgen van transacties en starten met het creëren van relaties.

3. Multiply

Als je de stap hebt gemaakt van transacties naar relaties, dan kun je beginnen met vermenigvuldigen. Bij “transactional thinking”  stel je vragen als ‘Hoe doen we dit?’ en ‘Hoe doen we dit beter?’. Bij “transformational thinking” vraag je jezelf af waarom je iets doet? Of hoe je iets anders zou kunnen doen. “When you understand the why, the how happens.” We moeten in gedachten houden dat klanten niet nadenken over wat ze nodig hebben, maar wat ze willen. Start bij de klant. Wat wil de klant? Bedenk daarna pas wat de klant eventueel nodig zou hebben. Het gaat niet om het verkopen, maar om het helpen van mensen om dingen te kopen. Stop met praten over “marketshare” en start met praten over “mindshare”.

“We can analyze the past, because it exists, however we need to design the future.”

Volgens Hughes kan alleen de gewoonte van innovatie zorgen voor succes. Het creëren van een innovatiecultuur is een doorgaand proces dat verder gaat dan “problem solving” en “opportunity seeking”. Het komt allemaal neer op de vraag: ‘Waarom?’. Waarom doen we dit zo en hoe kunnen we het anders doen? Ten tweede is het belangrijk na te gaan welke gewoontes we willen stimuleren in onze klanten. We moeten betere vragen stellen aan onze klanten om erachter te komen hoe we dingen aan kunnen passen. Dit alles zal volgens Hughes zorgen voor een innovatiecultuur binnen het bedrijf. “Innovatie is het verschil dat het verschil maakt.”

Wil je meer weten over Conversion Hotel of de presentatie van Paul Hughes? Klik dan hier voor meer informatie over de conferentie, de sprekers, de slides en aantekeningen van de presentaties tijdens Conversion Hotel 2016.